Najskuteczniejsze techniki sprzedaży
Celem szkolenia jest:
- poszerzenie wiedzy dotyczącej prowadzenia efektywnej sprzedaży i negocjacji
- rozwinięcie umiejętności budowania relacji z klientem i odzyskiwania utraconych relacji
- przećwiczenie skutecznej komunikacji oraz radzenie sobie z trudnymi sytuacjami
- zapoznanie się z etapami procesu negocjacji oraz nabycie umiejętności profesjonalnego przygotowania się do negocjacji w procesie sprzedaży
- uczestnicy w praktyczny sposób zdobędą wiedzę z zakresu podstawowych technik negocjacji handlowych
Szkolenie skierowane jest do:
- przedstawicieli handlowych, doradców, akwizytorów, sprzedawców
- kierowników i pracowników działów sprzedaży
- kierowników działów obsługi klienta
- kupców
- wszystkich zainetresowanych poznaniem i przećwiczeniem najskuteczniejszych technik sprzedaży i negocjacyjnych.
Szkolenie prowadzone jest metodą warsztatową z elementami wykładowymi, z uwzględnieniem następujących technik:
- multimedialna prezentacja
- projekcja fragmentów filmów
- ćwiczenia indywidualne i interaktywne
- scenki sytuacyjne z nagraniem, odtwarzaniem i komentarzem eksperta
- studium przypadku
- testy diagnostyczne
Program szkolenia obejmuje następujące zagadnienia:
- jak ja rozumiem sprzedaż? zrozumienie istoty sprzedaży
- w tej relacji obie strony wychodzą zwycięsko
- podejście tradycyjne kontra koncepcyjne - które podejście gwarantuje sukces w sprzedaży?
- sprzedaż w ujęciu procesowym - poszczególne fazy sprzedaży
- czy każdy etap jest istotny dla każdej sytuacji? Elastyczne podejście w procesie sprzedaży
- cel sprzedaży - istota i znaczenie określenia celu sprzedaży
- kryteria dobrze sformułowanego celu sprzadaży
- autodiagnoza - poznanie samego siebie - komunikatywne i percepcyjne testy diagnostyczne
- komunikacja z klientem - budowanie pozytywnych relacji
- proces skutecznej komunikacji z klientem - na czym polega? dopasowanie do klienta
- w jakim celu komunikujemy się z klientem? - cele pośrednie i cel główny
- jak rozpoznać i dobrać techniki przekazu by zostać najlepiej zrozumianym
- metody prezentacji produktów - dwie kluczowe zasady prezentacji produktu
- zamiana cech produktu na korzyści i przewagi
- język korzyści - werbalizacja korzyści i mowa ciała
- techniki perswazyjne
- budowanie bazy argumentów. Prowokowanie zastrzeżeń i odpieranie zarzutów
- sposoby obłaskawiania klientów
- negocjacje w procesie sprzedaży. Podstawowe zasady prowadzenia negocjacji sprzedażowych
- style negocjacyjne a typy osobowości negocjatorów
- etapy prowadzenia negocjacji sprzedażowych
- trudne rozmowy. Trudne zastrzeżenia i sposoby radzenia sobie z nimi
- zachowania asertywne w procesie sprzedaży - odpieranie krytyki i obrona własnych racji
- finalizacja . Etapy komunikacji po-zakupowej
- reklamacja - słuszna i niesłuszna
- podtrzymywanie relacji
- czym są negocjacje?
- sposoby prowadzenia negocjacji
- style negocjacji (rywalizacja, kooperacja, styl rzeczowy, negocjacje integracyjne)
- propozycja modelu negocjacyjnego
- fazy procesu negocjacji: przygotowanie - zbieranie informacji o kliencie, zdefiniowanie celów negocjacji, analiza sytuacji klienta, określenie obszarów negocjacji i wybór strategii, utrzymanie sytuacji komfortu negocjacyjnego, wzajemna wymiana stanowisk, zastosowanie typów presji negocjacyjnych i technik perswazyjnych, sposoby podtrzymywania tempa i dynamiki negocjacji, testowanie limitów ustępstw, zakończenie procesu negocjacji z obustronnym poczuciem satysfakcji
- ćwiczenie technik negocjacyjnych - nagrywanie scenek i ich analiza
- komunikacja w procesie negocjacji: nadawca, przekaz negocjacyjny, prezentacja przekazu
- manipulacje i chwyty negocjacyjne, manipulowanie emocjami
- wojna psychologiczna, wywieranie presji
- kłamstwo w negocjacjach, odgadywanie kłamstwa, oznaki kłamstwa
- prezentacja częściowo prawdziwych faktów lub zmiana kontekstu
- jak efektywnie prowadzić spór?
- model grit, strategia batna
- aspekt odporności psychicznej w negocjacjach
- cechy dobrego negocjatora
- "autodiagnoza" własnych predyspozycji negocjacyjnych: przygotowanie do negocjacji - cele, analiza sytuacji, moja siła, siła partnera, własny styl negocjacji
- sytuacje kryzysowe - szybkie rozwiązywanie nieprzewidzianych problemów negocjacyjnych
Kontakt:
Competitive Skills Sp. z o.o.
ul. Konstancińska 2
02-942 Warszawa
tel. (22) 401 31 00
fax (22) 300 11 51