Szkolenia Rekrutacja Doradztwo
 

PROMOCJE


Sztuka przekonywania

Ka偶dego dnia pr贸bujemy przekona膰 innych do swojego zdania, pomys艂u, swojej racji. Sztuka przekonywania jest zatem codziennym elementem naszej komunikacji. Czy mo偶na si臋 jej nauczy膰?

Ka偶dego dnia pr贸bujemy przekona膰 innych do swojego zdania, pomys艂u, swojej racji. Sztuka przekonywania jest zatem codziennym elementem naszej komunikacji. Czy mo偶na si臋 jej nauczy膰?

Skuteczna argumentacja

Sztuki przekonywania mo偶na si臋 nauczy膰 - tak jak ca艂e 偶ycie doskonalimy swoje umiej臋tno艣ci komunikacyjne, negocjacyjne. Przekonuj膮c kogo艣 do naszej racji musimy uwypukla膰 s艂uszno艣膰 naszego za艂o偶enia i podkre艣la膰, jak bardzo nieprawdziwe jest to czemu zaprzeczamy. Osoba, kt贸re pr贸buje do czego艣 przekona膰 powinna zaanga偶owa膰 si臋 w proces komunikacji, skutecznie argumentowa膰 swoje stanowisko.  Dobieraj膮c argumenty powinni艣my wzi膮膰 pod uwag臋 typ naszego rozm贸wcy. Bardzo istotna i pomocna staje si臋 kwestia dopasowania. Powinni艣my zwr贸ci膰 uwag臋 na nast臋puj膮ce fakty: czy rozm贸wca m贸wi wolno, czy szybko; czy u偶ywa konkretnych sformu艂owa艅, czy licz膮 si臋 dla niego fakty, czy emocje. Dopasowanie do stylu rozm贸wcy zwi臋ksza nasze szanse na porozumienie i przekonanie do naszego stanowiska. P.J. D膮browski w ksi膮偶ce „Praktyczna teoria negocjacji” podkre艣la, 偶e aby argumentacja by艂a skuteczna musimy odpowiedzie膰 na cztery podstawowe pytania:

  • Czy nale偶y argumentowa膰 w ten spos贸b, aby przedstawi膰 zalety, czy r贸wnie偶 wady swojego stanowiska?
  • Czy rozpocz膮膰 argumentowanie od kwestii og贸lnych i przechodzi膰 do szczeg贸艂贸w, czy odwrotnie?
  • Czy wyci膮ga膰 wnioski z argument贸w, czy pozwoli膰 to zrobi膰 rozm贸wcy?
  • Jak膮 strategi臋 argumentacji chcemy przyj膮膰?

Taktyki argumentacji

Zbigniew N臋cki - ekspert w temacie negocjacji - wyr贸偶nia dwie podstawowe taktyki negocjacji:

POZYTYWNE

Taktyka marchewki - polega na przedstawieniu naszemu rozm贸wcy korzy艣ci i zalet jakie wynikaj膮 z zastosowania si臋 do naszej propozycji

Taktyka emocji dodatnich - polega na takim przedstawieniu naszego stanowiska, aby rozm贸wca uzna艂 aprobat臋 naszej sugestii jako pow贸d do dumy

NEGATYWNE

Taktyka kija - jest przeciwie艅stwem taktyki marchewki, polega na przedstawieniu partnerowi strat wynikaj膮cych z odrzucenia naszej sugestii

Taktyka emocji ujemnych - polega na takim przedstawieniu naszego stanowiska, aby rozm贸wca odczuwa艂 wstyd i dyskomfort psychiczny w przypadku odrzucenia naszej sugestii

Trudno powiedzie膰, czy kt贸ra艣 z tych takt jest bardziej skuteczna. Ka偶dorazowo powinni艣my dobiera膰 taktyk臋 do znajomo艣ci partnera, kontekstu rozmowy, cel贸w jakie chcemy osi膮gn膮膰. Bez wzgl臋du na wszystko jednak powinni艣my pami臋ta膰, 偶e kary dzia艂aj膮 mniej skutecznie ni偶 nagrody.

Rodzaje argument贸w i ich dob贸r

W literaturze wyr贸偶nia si臋 wiele rodzaj贸w argument贸w, m.in. argumenty odwo艂uj膮ce si臋 do rozs膮dku, argumenty gro藕by, argumenty typu „to niemo偶liwe”, argumenty typu „jak ci nie wstyd”. Eksperci twierdz膮, 偶e argumentacja by艂a skuteczna powinni艣my 艂膮czy膰 ka偶dorazowo r贸偶ne argumenty w jednym przekazie, aby zwi臋kszy膰 swoj膮 szans臋 na skuteczno艣膰.

T. Pszczo艂owski w swojej ksi膮偶ce „Umiej臋tno艣膰 przekonywania i dyskusji” udziela kilku praktycznych wskaz贸wek w kwestii skutecznego argumentowania:

  • Argumentacj臋 powinni艣my zaczyna膰 od przedstawienia argument贸w prostych i znajomych rozm贸wcy
  • Podczas argumentacji nale偶y stosowa膰 szyk nestoria艅ski - polega on na przedstawianiu argument贸w mocnych na pocz膮tku i na ko艅cu wypowiedzi. Najsilniejszy argument nale偶y zostawi膰 na koniec
  • Argumenty rozm贸wcy nale偶y eliminowa膰 stopniowo. Kontrargumentuj膮c nale偶y na pocz膮tku przedstawi膰 krytyk臋 argument贸w partnera, a wypowied藕 zako艅czy膰 om贸wieniem wy偶szo艣ci swojego stanowiska
  • Argumentacja jest silniejsza, je艣li u偶ywamy r贸偶norodnych argument贸w

W literaturze zapisano wiele wskaz贸wek odnosz膮cych si臋 do skutecznego przekonywania. Niew膮tpliwie sztuka przekonywania opiera si臋 na umiej臋tno艣ci argumentowania. Na szcz臋艣cie mo偶emy j膮 膰wiczy膰 ka偶dego dnia. Wszyscy mamy zatem szans臋 zosta膰 mistrzami.

Competitive Skills

  

« powr髏